Pomozite razvoju web mjesta, dijelite članak s prijateljima!
Ako tražite montere ili servisere garažnih vrata, možda biste željeli naučiti što stručnjak u industriji ima za reći o poslovnoj etici. U članku objavljenom u časopisu o trgovini garažnim vratima Međunarodna industrija vrata i rukovatelja, Gary Lombard bavi se temom "nadogradnje" u industriji garažnih vrata. Unaprodaja je ona istrošena prodajna strategija kojom pokušavate prodati više nego što mislite da trebate.
Svi ovu prodajnu rutinu doživljavamo redovito, ne samo kod instalatera garažnih vrata, i to može biti frustrirajuće. Ali nije nam uvijek cilj otrgnuti nas. Samo zato što profesionalac misli da trebamo više nego što mislimo da trebamo, ne znači da nas pokušava prevariti. Ponekad nam zaista pokušavaju pomoći.
Legitimni nasuprot nelegitimnoj nadogradnji
Dakle, kako možete razlikovati legitiman i nelegitiman napor nadogradnje kada imate posla s instalaterima garažnih vrata i serviserima? Evo nekoliko prijedloga koje Lombard nudi serviserima koji su pozvani zbog problema s garažnim vratima. Prijedlozi su dobri za tehničara, ali potrošačima nude i dobro sredstvo za prosudbu karaktera i kompetentnosti tehničara koji se pojavi u njihovoj kući.
Lombard kaže da bi serviser trebao:
- Ponesite cjenik koji sadrži sve dijelove za garažna vrata i motore kako bi potrošaču mogao reći koliko će ih koštati popravak.
- Ponesite prodajnu literaturu za proizvode koje njegova tvrtka prodaje kako bi potrošač mogao vidjeti što mogu kupiti.
- Znajte koje dijelove ima na lageru kako ne bi pokušao prodati potrošaču nešto što nema.
- Nosite dobru opskrbu standardnim zajedničkim dijelovima (opruge, valjci, šarke, vremenske trake i motori), tako da on odmah može naginjati zajedničkim problemima.
- Potrudite se analizirati uzrok problema, a ne samo problem. Tu nadogradnja može koristiti i tehničaru i potrošaču. Na primjer, recimo da su garažna vrata visjela zbog jednog lošeg valjka. Tehničar bi mogao zamijeniti taj jedan valjak i krenuti. Ali mogao bi stvoriti i vrlo dobar slučaj za zamjenu svih valjaka. To bi potrošaču povećalo prodaju i troškove popravka, ali moglo bi osigurati i manje problema i bolje performanse s garažnim vratima u godinama koje dolaze.
- Sličan argument mogao bi se iznijeti i za zamjenu svih opruga kad je slomljena samo jedna. Poanta je u tome da bi se dobri profesionalni instalateri i serviseri garažnih vrata trebali potruditi objasniti dugoročne prednosti popravljanja ili zamjene nekih dijelova koji trenutno možda ne stvaraju nikakve probleme. Potrošač naravno donosi konačnu odluku, ali barem će biti informirana.
- Ne pokušavajte forsirati problem. Preprodaja ulazi u područje neetičnosti kada prodavač neće prihvatiti odgovor "ne" i nastavi pritiskati potrošača da potroši više nego što želi potrošiti. Bolje je samo ostaviti potrošača da razumije sve njihove mogućnosti i biti siguran da je platio samo ono što je želio.
- Nađite vremena da potrošaču pružite potpunu dijagnozu i izvijestite o mogućnostima i posljedicama. Ako je instalater ili serviser garažnih dana zakazao dan brzim, back-to-back popravljačkim pozivima, neće imati vremena za potrošače napraviti razumne i odgovorne parcele. Osjećaj potrebe za žurbom na drugi sastanak mogao bi umanjiti mogućnost prodaje više za svakog potrošača, što rezultat koji u konačnici nikome ne koristi.
Većina potrošača razvija osjećaj kada im netko pokušava prodati nešto što im nije potrebno, ali imaju i osjećaj kada netko dijeli korisne savjete na temelju svog iskustva i znanja. Ako instalater ili serviser garažnih vrata koje kontaktirate u vezi bilo kakve zamjene ili popravka odgovara ovom potonjem opisu, svi imaju koristi.
